縦価値連鎖のマーケティング

B2Bの顧客を開拓するため顧客プロファイル(横顔、さらには価値観)を考えるとき、お客様企業の業種特性を考慮しますが、そのお客様のどの部門にお役立ちしようとしているのかを配慮されてますか。 お客様の部門には、ライン部門とスタッフ部門があって、部品や外注加工を買ってくれるのはライン部門の資材購買課です。 では、スタッフ部門にはどのようなニーズがあるのでしょうか。

バリューチェーン(価値連鎖)は、競争優位を考えるとき、競合他社の付加価値が価値連鎖のどの部門で高まっているかを察知し、自社の場合はどの部門で高めよう、と、ビジネスモデルの差別化を設計するキャンバスや発想のきっかけとして使ったりします。 このバリューチェーンを自社や競合先でなく、顧客に当てはめて、しかも、左から右へ連鎖するライン部門の｢横の価値連鎖(Horizontal Value Chain)｣だけでなく、スタッフ部門からライン部門に繋がる｢縦価値連鎖(Vertical Value Chain)｣にも目配りしてみてはいかがでしょうか。 今、大企業では｢クロスファンクションチーム(CFT)｣という事が盛んに言われています。

クロスファンクションが言われだしたのは、日産のゴーン改革の中味が世に知られるようになってからだと思います。私は大雑把に、いままで奥の院だった大会社の本社スタッフ機能を現場に近いビジネス活動にもっと使いこなそう、そんな動き、と理解しています。 では、顧客のクロスファンクションに注目すると、どんなアプローチで生産財の事業機会に視野が開けるのでしょうか。 例えば、開発部門を顧客とした「試作ビジネス」などは早くからあります。

ここでも基本は、これからのお客様である開発部門を知ることから始まります。開発部門さまの役割、目標、課題や悩みを情報収集して、要求されたQCDの試作品を納入するだけでなく、｢試作」というｽﾃｰｼﾞにまつわる様々なｻｰﾋﾞｽを付加することも差別化要素として考えられます。例えば、VEや素材や加工技術や流し方に関連する提案など、もの造りの現場を持っているからこそ気付くｱｲﾃﾞｱは、組立・検査工程しか持っていないお客様にとっては貴重な情報になります。お客様から見れば試作品を御社に発注したからこそ得られた、試作品の納入価格を上回るﾌﾟﾚﾐｱﾑをもたらす情報です。まさにＰｒｉｃｅｌｅｓｓ（計り知れない）な価値です。そういうﾌﾟﾚﾐｱﾑの事を「顧客価値」と言うのではないでしょうか。では、また。